Upselling, müşterileri daha büyük bir satış yapmak amacıyla seçilen ürünün veya diğer eklentilerin daha pahalı, yükseltilmiş veya premium bir sürümünü satın almaya ikna etmeyi amaçlayan bir satış tekniğidir. E-ticaret işletmeleri, sipariş değerini artırmak ve karı maksimize etmek amacıyla genellikle upselling ve cross-selling tekniklerini birleştirir.
Upselling Neden Önemlidir?
Satış teknikleri bizde olumsuz duygular uyandırma eğiliminde olsa da, doğru yapıldığında aslında alışveriş deneyimimizi iyileştirebilirler. Çevrimiçi perakendeciler, birkaç nedenden dolayı büyük ölçüde upselling ve cross-selling tekniklerini uygularlar:
Upselling, perakendecilerin müşterilerle daha derin ilişkiler kurmasına yardımcı olur
Derin bir bakış açısıyla düşündüğümüzde, upselling kötü bir taktik değildir. Sonunda daha fazla değer sağlayacak ve onlara daha iyi bir anlaşmaya sahip olduklarını hissettirecek ikramiyeler, yükseltmeler veya eklentiler önererek müşterilerinizin 'kazanmasına' odaklanırsa, ek gelir getiren bir müşteri mutluluğu taktiği haline gelecektir.
Mevcut müşterilere satış yapmak, yenilerini kazanmaktan daha kolaydır
Müşteri adayı oluşturma pahalı bir uygulamadır. Size zaten güvenen ve geçmişte sizden bir şey satın almış veya şimdi satın almak üzere olan bir müşteriye satışı optimize etmek, markanızı hiç duymamış yeni bir potansiyel müşteriye satış yapmaktan çok daha kolay ve daha ucuzdur. Mevcut bir müşteriye satış yapma şansınız %60-70 iken, bir yabancıya satış yapma şansınız ise sadece %5-20'dir.
Upselling, müşteri yaşam boyu değerinin artmasına yol açar
Müşteri yaşam boyu değeri (customer lifetime value – CLV), bir müşterinin zaman içinde şirketinize yaptığı net kar katkısıdır. Müşterilerinizi üç ana kategoriye ayırabilirsiniz: karlı olmayan, karlı ve çok karlı. Daha yüksek CLV, her müşterinin, ekstra bir yatırım yapmanıza gerek kalmadan işletmeniz için daha fazla gelir elde etmesi anlamına gelir; bu da, şirketinizin yeni müşteriler kazanmak için harcayacak daha fazla parası olduğu anlamına gelir. Upselling, alışveriş yapanları çok karlı müşterilere dönüştürmenin ve geri gelmelerini sağlamanın en etkili yollarından biridir.
Müşteriler daha fazlası için geri gelir
Upselling, müşterilere daha fazlası için geri gelmek istemelerini sağlayan değer katması bakımından benzersizdir. Müşteriler için hayatı basitleştirmenin kolay bir yolunu yaratarak, sattığınız üründen daha fazlasına ihtiyaç duymaları durumunda gelecekte geri döneceklerinden emin olursunuz. Ne olursa olsun mutlu müşterileri garanti etmek için satış çabalarınızın yanı sıra mükemmel bir müşteri hizmeti sunduğunuzdan emin olun.
Upselling ve Cross-selling Arasındaki Fark
E-ticaret'te, bir müşterinin işletmenizle harcadığı miktarı artırarak geliri optimize etmek için her iki teknik de kullanılır.
Upselling, müşteriyi ürünün daha pahalı bir versiyonunu almaya ikna etmeyi amaçlarken, çapraz satış, ilgili tamamlayıcı ürünler için kişiselleştirilmiş önerilerde bulunmaya odaklanır.
Örneğin; upselling tekniğinde, müşterinin, alışveriş sepetine geçen yılki koleksiyondan bir çift spor ayakkabı eklediğini varsayalım. Onları en son koleksiyondan benzer ancak daha pahalı spor ayakkabı resimlerine maruz bırakmak, bir satış artışına neden olabilir.
Cross-selling tekniğinde ise, müşterinin, alışveriş sepetine bir çift spor ayakkabı eklediğini varsayalım. Satın almanın değerini artıran ek ürünleri satın almalarını istemek için ödeme sayfasında ilgili ürünleri (çorap, tabanlık veya ayakkabı bağcığı gibi) gösterebilirsiniz.
